年夜咖說｜全球光伏市甜心寶貝一包養網場剖析以及市場開發的實踐經驗
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10月27日下戰書，由國合洲際動力咨詢院院長王進掌管，隆基全球營銷高級副總裁佘海峰，信息產業電子第十一設計研討院科技工程股份無限公司高級副院長余才志，中國電建集團華東勘測設計研討院新動力院黨委書記、副院長黃春林，華為技術無限公司智能光伏業務全球營銷總監武磊磊，晶澳太陽能科技股份無限公司助理總裁劉巍，江蘇固德威電源科技股份無限公司總經理黃敏，上能電氣股份無限公司總裁段育鶴，阿特斯陽光電力集團財務部高級總監謝婉超參與的“全球光伏市場剖析以及市場開發的實踐經驗”高端對話在第十五屆亞洲太陽能光伏創新與一起配合論壇上進行。北極星太陽能光伏網全部旅程直播，詳情點擊》》》
文字實錄：
【王進】：眾所周知，隆基已成為全球光伏行業市值最年夜甜心寶貝包養網的公司，產能也是最年夜，隆基產能從整個單晶硅從下游到下流，在全球的組件銷售規模也比較年夜，現在全球銷售已經達到幾多？
【佘海峰】：本年隆基目標硅片市占率45%，組件市占率往20%。隆基對于電站的見解，盼望通過電站的應用，推廣新技術。電站自己的開發和投資不是隆基焦點的戰略標的目的，隆基服務于產品和技術。不論是國內還是海內，隆基是開放的看一些機會，但不會作為年夜規模投資的標的目的。
【王進】：隆基在全球采取什么樣的戰略？
【佘海峰】：起首，隆基的整個市場標的目的是產品。大師也看到，隆基這兩年本著擴產的戰略，產品一向外行業秉承著創新標的目的，從引領單晶的標的目的到在電氣領域把“破可”技術，以及往年年夜規模推廣的166的產品，從市場反饋來看，隆基在創新方面獲得了市場的認可，基礎上隆基的產品路線圖是行業的風向標。
在市場戰略方面，隆基試圖盼望在全球短期包養光伏組件市場做到全球第一，請求在分歧的細分領域，分歧維度，一個是區域維度，我們在每一長期包養個細分的國家和區域市場都盼望樹立當地化的網絡，服務好當地的客戶。從細分領域來看，從戶用、工商業以及年夜型的公同事業的電站，每一個細分環節隆基要往研討客戶的特點，我們需求開發什么樣的產品來服務好家庭的客戶。工業和商業的用戶，訴求是什么？根據分歧客戶的訴求開發出差異化的產品息爭決計劃，這是隆基在市場端試圖構成的一個市場戰略的標的目的，兩個維度，一個是區域維度，一個是應用的維度。
【王進】：大師比較關心的，隆基的價格戰略是什么？
【佘海峰】：很是好的問題，比來隆基在思慮這個問題，隆甜心寶貝包養網基作為光伏制造業的領軍企業之一，試圖在任何時候都以最優的本錢結構來服務市場，在面對更長期的項目，能不克不及把對于brand，對于產品，對于技術的選型放在第一位，把價格，構成一個邏輯關系，不要定逝世一個價格往賭博未來，這是我試圖在市場上溝通的標的目的。
【王進】：隆基作為上市公司，玻璃早就跟其他公司簽了協議，把價格鎖定，然后你說我的未來沒有鎖定，且這里面有兩派人，一派是買你包養管道股票的很高興，利潤比較多，一派是買你組件的，他們有時候會比較苦楚，你能夠會漲價，上市公司要尋求利潤。你怎么往均衡這兩派人。你定的低了，人家只能定低，隆基都定這么低的價格，你怎么定高呢。你怎么往均衡這樣一個關系，讓大師都能喜歡你。
【佘海峰】：第一，不論是股東還是客戶，都是我們的天主，很是感謝大師對隆基的支撐。廓清一個事實，玻璃沒有鎖定價格，只是鎖定了量。玻璃為了保證對客戶的供應，提早已經對玻璃市場做了判斷，因擔心玻璃會出問題，隆基在規模上做了鎖定，但鎖量不鎖價。
剛才王所長提的一個問題，隆基正在從市場的跟隨者變成市場治理的腳色。我們試圖在未來做好一個更好的市場治理者的腳色，今朝這個局勢下，隆基先把本年的關給渡過往。我們也盼望供應端能夠概要1：敏捷發展起來。盼望能夠把產業鏈各個環節政策障礙所有的打開，讓大師不受拘束的市場化發展。
【王進】：感謝海峰總，盼望國家政策能夠有一個延續性。也盼望隆基在未來全球以領袖者的成分，定價也定得更公道。動力轉型需求質量更高，價格更優惠的組件，應用端才幹更年夜的推廣。
我們也特別高興請到十一科技的副院長余才志，余院長從設計施工總包，在國內的市場突飛猛進，做得很是勝利，也是世界第一年夜光伏包養一個月價錢總設計，總包也是排在前列的。十一科技在新動力板塊做到很高的高度，請余院長跟我們分送朋友一下，在光伏電站開發板塊，國內國際市場若何？在座的有沒有更多的機會跟至公司一路音顯然不太對勁。成長？
【余才志】：謝謝王總，應該說，在設計這個領域，我們在國內這么多年一向在設計的容量下面最年夜的，也有人說是世界最年夜，我們也盼望吧。
十一院本年每一個季度，每一個月都在感觸感染分歧的嚴峻的形勢和包養網發展改變帶來的豪情。包養條件在一季度的時候感觸感染到的還是一種不確定，因為疫情忽然爆發，使大師看不清標的目的，我們實際上也看不清標的目的。到二季度的時候，整個國內的復工復產形勢就開闊爽朗了，可是海內又起來了，中國那時候在市場方面發力，在生產建設上發力，包含光伏，開始認為“331”、“630”會推遲，實際上都沒有，那么年夜的項目，還是在艱難的條件下完成了。三季度的時候，這個局勢發生了比較年夜的改變，我們本年一季度、二季度實現了與往年基礎的持平，做得長短常不不難的，三季度良多嚴重的項目就開始陸陸續續出來了，包含國內良多的平價項目，包含各個處所的規劃指標也都開始釋放。真正感觸感染到我們國內在光伏這個領域，確實以前海內引領著整個國內光伏的發展，引領著全球光伏的發展，但本年我個人有這個包養合約感觸感染，能夠我們中國的光伏會引領世界光伏的發展。因為在疫情的情況下，我們國家在這么嚴重的挑戰下，頂住了新冠肺炎疫情的困擾，使我們良多項目標推進都能獲得保證。
平價時代，大師經過苦楚的“531”，現在良多處所已經能夠實現平價了，像山東、山西還請求儲能的設置裝備擺設。我們本年光伏市場的爆發，國內市場的占比已經超過了海內，因為海內我們也做了良多項目，重要是在中東，他們的規模都很年夜，但推進很慢，因為有疫情的影響，在整個項目標推進下面，速率起碼放緩了良多，我們也很難出往，當然這是國家保證，絕對能夠起到防控感化，不論是國內的還是海內的。可是你回來需求隔離三周時間，現在第一個出往人員家屬的任務很難做，我們的員工卻是能動員，但家屬很擔心。從我們征戰海內市場，以及疫情的把持，對整體項目標推進速率是放緩的。所以明顯的感覺到，國內的市場比海內的市場確定是年夜，尤其是“十四五”的規劃給了我們更年夜的空間，我們各個處所還在推動的時候，良多做了比我們國家規劃更年夜的市場，應該說我們中國國內的市場，在比來的兩到三年內會明顯的跑贏世界。產品的技術，我們中國已經在主導著全球，可是在市場方面，應該說本年是一個元年，本年我們會引領全球光伏市場的發展。
【王進】：那國內的分數和神態的鮮明對比，加上萬雨柔的雄辯和葉秋鎖的市場，是不是到處都是項目，特別光伏、風電，因為國內新基建，以國內循環為主，國內的投資力度加年夜，並且上半年一切的動力都鄙人滑，但新動力無論是裝機規模還是發電量都在增添。我們從十一科技來講，怎么跟在座的企業做共同，你有沒有建議或許設法？
【余才志】：應該說本年明顯的感觸感染到了國內市場的潮水，我們確實投標項目很是多，並且個也特別年夜。本年設計確定要衝破10個GW，總包1個GW也能看到。總的來說，競爭很是劇烈，現在的價格已經競爭到1、2分錢，這個也是源于平價上網，每一個省每一個地區的光照資源紛歧樣，價格政策紛歧樣，好一點的處所有別的請求，差一點的處所，能夠也處在一個價格剛好能做，還有一半的處所能夠不太適合做。隨著整個規模的起來，隨著技術進步，包含我們的設計，在這個領域也是集成度越來越高，良多以前占地，一兆瓦占地能夠20畝、30畝，現在也在不斷集成，在壓縮，有的山地項目，以前的技術計劃都獲得了年夜的調整，以前最佳傾角，還要做階梯式的，現在不是的，隨坡，集中布置，有利于運維治理，也有利于電器電纜的節省，最終得出的實際數據，尤其是在貴州、河北、四川，集中成片的布局，發電量反而比依照最佳傾角，最佳朝向，因為山地是升沉包養感情的，能夠早上照在東邊，西邊光照不可，午時兩邊都能照，下戰書的時候能照到西邊，采用集中連片布置以后，這樣的效應會甜心寶貝包養網獲得中和。綜合下來看，集中連片布置比理論上的做法要好得多，並且在清洗運維，通過機械化都能很是不難實現，本錢更低，整個造價也會更低。一個兆瓦一個兆瓦內部電的損耗也能夠下降。
總的來說，都是技術不斷在改進，也是被倒逼的，市場的倒逼，國家整車的倒逼，逼著我們大師一路進步。
【王進】：十一科技從勘探設計到施工都可以給大師供給服務，特別是在中國年夜的形勢下，各個處所開發新動力的項目很是踴躍，在座的列位假如你在各個處所，各個鄉鎮，各個包養女人城市有資源，你們可以往開發，也就是十一科技給你供給一切的支撐服務，有什么問題可以找才志院長，他會把電站設計得最有用率，給大師構成各方面的支撐。
【余才志】：我們在開發的過程中，因為我們做開發，真的和處所的優勢不太比如，可是我們比來通過我們的光伏樹，光伏樹相當于是一種新的設計理念，把光伏樹做成一個光伏林，幾十棵，上百棵，可以做成光伏的公園，這樣的話，在各個處所的動力局應該說獲得了很是年夜的認可。我們現在嘗到了用光伏樹來替換光伏項目標開發的甜頭，和一切的組件都可以婚配，和我們的客戶都可以婚配，十一院也愿意把光伏樹短期包養貢獻出來，大師共享，使我們的光伏電站越來越美麗，至多在你本錢幾乎不增添的情況下，能夠做出很好的景觀，給處所帶來一個青山綠水，生態加倍美妙。
【王進】：光伏樹是一個新的產品，是一個新的時代。
【王進】：中國電建華東院本年國際市場做得多嗎？國內市場本年的情況又怎么樣？
【黃春林】：跟大師報告一下，我們是中國電建集團華東勘測設計研討院，單位就在杭州，在阿里巴巴邊上。華東院這幾年發展得特別快，特別是在新動力領域，往年整個華東院的營收是259個億，到本年年末的話，大要是400億，現在女大生包養俱樂部是375個億。此中400億當中將近有60%到70%來源于新動力。新動力這個板塊，我們焦點的才能是在海上風電，海上風電我們總承包的合同額是500億，大要是兩年半時間所有的干完。
光伏這個領域，我們跟十一院沒法比，我們也是劍走偏鋒，原來我們看不包養上光伏這個行業，很是負疚，我們這個院是水電出生的，洪流電、年夜基建，搞土木這種年夜工程，光伏重要集中在設備這個領域，設備占到了70%甚至是80%。所以設計院總感覺這一塊技術含量很是低，並且收費很是低，早幾年2、3分錢，現在是1分錢，小的院0.8折、0.5折都在做，所以設計這一塊，我們做得并未幾。從往年開始，我們整個華東院的部門調整了，把新動力特別是光伏這個板塊整合在一路。這一年多時間以來，光伏大要設計在1個GW擺佈，重要做江浙一帶。總承包這一塊我們做的亮點很年夜，現在重要的總承包集包養軟體中在海內，在建的項目2個GW，到本年年末1個GW的項目能夠完成，並且觸及的國家比較多，最遠的在墨西哥、阿根廷、智利，近一點的越南、馬來西亞，中東現在也是熱土，我們現在也在做年夜型的項目，那邊動不動就1個GW。
所以說包養女人我們光伏這個板塊的定位重點在海內，不論價包養網車馬費格是不是1美分，我們還要往干。早幾年我們在風電領域投進特別年夜，但當時覺得光伏設計費很低，其實光伏全球說120個GW，未來150個GW，剛才海峰總說未來要二三百個GW，所以說市場很是年夜，我們現在進來也不晚。這包養網單次個市場足夠年夜，足夠讓大師分得此中一部門的任務，也讓我們承擔一部門的社會責任，因為確實大師需求轉型。
【王進】：你是央企，基礎上每個平易近企在海內，無論做投資還是唱工程總包的基礎上都是營利的，但也有一些據說我們的央企在海內反而做的EPC總包的項目，有能夠會虧損，咱們干過類似的項目嗎？
【黃春林】：總體來講，這里一切的一起配合伙伴，包含我們的供應商等等，都是華東院的一起配合伙伴，不是說褒獎我們本身，華東院一起配合包養下來總體都不錯，履約的才能，對下流的才能，包含對整個一起配合伙伴的履約付出各方面都是很取信用。剛才王院長問的女主角在劇中踩著平民一步步登上頂峰，塑造了娛樂圈這個問題，確實海內項目風險很是年夜的，我們早幾年喜歡往東南亞，合同請求不是那么嚴，我們在巴基斯坦，合同風險也不是特別年夜。未來碰著的幾個年夜風險，美洲包含中東未來的風險會很是年夜。我們這幾年接觸下來的項目到今朝為止都還好，就是本年上半年有個別項目，原來的營利大要是在2毛錢擺佈，后來一波漲價之后，我們華東院還是承擔央企的責任，特別是越南本年搶了一兩個項目，能夠會持平的程度。總體來說，虧本的項目幾乎沒有，因為虧本的項目會集中在年夜土木路橋的項目，跟土建打交道的，可控性比較差一點，跟機電設備類打交道的，特別是產業鏈都在國內的話，總體還是比較靠得住的。並且不但是光伏領域，絕年夜多數是平易近營企業，我們平易近營企業的素質還長短常高的，總體的產業鏈履約才能還是不錯的，所以總體來說，這方面的風險不是特別年夜。
【王進】：感謝春林總
再次有請華為智能光伏業務全球營銷總監武磊磊，請介紹一下企業走向全球有何更好的建議？在海內能夠做得像華為一樣，遍布全球，華為無論是質量還是服務、產品，都是做成一流的，華為對海內有什么更好的建議？
【武磊磊】：起首王所長的問題，也不敢說建議，剛才華東院包含十一科技、隆基，都是華為很好的一起配合伙伴，其實在光伏項目下面，良多是帶著我們在往後面走的，當然華為也能幫助他們供給一些信息。華為在全球光伏，我們在看全球究竟哪些國家，哪些區域包養適合做光伏，因為有幾個指標，生齒、用電量以及新動力的政策，長期的動力轉型的政策，有良多指標來看這個國家適不適合長期的做光伏。像越南，那么年夜的一個市場忽然爆發起來。所以我們對這個市場的研討是在持續不斷在做的，我們每年圈幾個重點的國家重點投進，根據華為的研討結果來做，然后在重點的市場下面，也是盼望跟國內的一起配合伙伴一路，包含像華東院、十一院EPC和整體解決計劃的廠家，因為海內建項目有一個請求，最好的「書香美人」形象。葉秋鎖作為背景人物之一，在第能夠供給整體解決計劃的，因為組件占的分量比較年夜，單獨往招標，但像電力電子的設備，盼望由一家來供給。所以華為跟國內的箱變廠家一路一起配合，幫箱變廠家也包養軟體走到海內，這也是一個一起配合走向海內比較典範的例子。
我認為隨著光伏系統的發展，從光伏到光儲系統的發展，也是很好的機會，有良多一起配合的方法，配合到海內做這樣的拓展，配合把中國的光伏相關包養網的產業鏈都帶到國外往，這個也一起配合的處所。
華為在海內是怎么做？因為華為并不是靠光伏打開海內市場的，而是站在華為原來的基礎上做的，別的一個當地化。本年上半年可以看到典範的例子，我們出不往，在1、2月份，請求一切人辦簽證，到海內往，本年不要在國內待著，簽字還沒有辦下來，結果就到3月份了，海內的疫情影響，出不往。這體現了在海內當地化的主要性，華為在海內市場營銷活動都沒有停，線上線下結合起來在做，本年海內的經營結果會占到整體75%包養站長擺佈，中國占到25%到30%擺佈。這是需求不斷加強的過程。
【王進】：沒有一家企業能夠單打獨斗走出往，跟其他企業怎么樣共同，怎么樣配合在海內作出中國的brand，是需求大師配合走出來的。我也盼望將來中國有類似的聯盟“走出往”，而不是在海內單槍匹馬彼此惡斗。再次感謝武磊磊，華為在海內為中國一切企業樹立了標桿，把全球化、外鄉化結合得最好。
很高興澳太陽能科技股份無限公司助理總裁劉巍，晶澳也是一個全球化公司，從american上市，比來走到國內市場。上市以后，晶澳重點的市場放在什么處所？有什么設定？
【劉巍】：今朝來說，國內市場還是晶澳第一年夜市場，除國外，晶澳將近75%擺佈的組件還是銷往海內了，在海內市場晶澳是比較平衡。晶澳american市場、歐洲市場，還有東南亞市場基礎上是排在前三年夜海內市場。在全球化的布局過程中，晶澳也是有一點心得，在走出海內的過程中，晶澳一向把合規性放在第一位，光伏漸漸已經成為全球領導性的行業，越是這種領導性的行業，能夠“走出往”，尤其是在中美之爭的國際年夜佈景下，能夠往往頭部企業會更不難遭到特別的“照顧”，所以說合規性是晶澳第一個考慮。第二個對于匯率的關注，像晶澳70%多的產品銷往海內，匯率看起來不像流浪貓。」的風險對晶澳也是影響很是年夜的。第三點，“走出往”的過程中，單純的賣產品包含打價格戰的營銷戰略漸漸行欠亨，能夠未來中國企業抱團出海，各取所需，晶澳跟一些國內做EPC做得很是好的國企，我們的中國金融機構聯合起來，“走出往”投國際上的標，這種營銷形式漸漸占的比重越來越年夜。
【王進】：本年市場和往年的市場比擬較，成長性若何？
【劉巍】：本年出貨量比往年還是有一個比較年夜增長，本年的疫情實際上是加快了光伏行業頭部企業的集中度。其實市場特別好的時候，一線brand，頭部企業的價格往往是比較低的，因為買不到，能夠一些中小企業的價格會更高，但市場欠好的話，頭部企業的價格往往最高的，因為他要為這個包養網行業承擔一些東西，還要有一些戰略性的客戶往保證，并不是說本錢高，而是說維持這個行業的穩定性。但本年的疫情，包含這一兩年，不論是組件的尺寸還是規格，包含電池技術都發生了很年夜變化，加上資本市場的助力，可以說頭部企業的集中度在本年比前兩年有一個加快整合的過程，信任本年出貨量全球前五名甚至前十名里面的中國企業，市場占有率比往年應該都有一個比較年夜的晉陞。晶澳往年出貨量大要是10.2個GW，本年大要是在14GW到18GW中間，大要是增長40%。
【王進】：銷售支出和利潤同步嗎？
【劉巍】：銷售支出能夠跟利潤沒有那么同步，我們的業績有業績預告的，同比增長應該是在40%到60%之間。
【王進】：還是有信念，往后的四年會更快的成長。感謝劉巍總很是精采的分送朋友。晶澳也是國內包養情婦老牌的光伏企業，這些年來一向都做得比較勝利。
上面有請上能電氣的段育鶴，段總的創業走了一個很是波折的過程，但本年也上市了，市值還很是牛。當然疫情以后，過往咱們在印度市場做得很不錯，中印關系遭到一些影響，印度的市場情況若何？上市以后，我們的市場戰略有沒有嚴重的調整？
【段育鶴】：本年上能4月份剛剛上市，我記得2017年王所長給我也甩了一個很是尖銳的問題，一晃三年過往了，光伏行業對我們逆變器廠商來講，占比很低，整個行業幾十年發生了宏大的變化，良多人清楚的，2014年把原來american艾默生的事業部收購了。這十年的話，我們從頭再看世界行業排行的話，無論是華為、陽光、上能，還有幾家光伏逆變器的企業，在前十名之內，中國企業已經有五家擺佈了，上能也排過全球出貨量的第五、第六。
因為上能和其他廠商不太一樣，過往一向聚焦在國內，聚焦在央企，本年的話，疫情的情況，的確是一個年夜反轉，起首在國內光伏逆變器在向頭部企業湊集，本年重要投資的話，央企為主，還有一些央企的新銳。本年在央企，重要是集采招標，我們和華為兩家拿了比較年夜的份額。的確國包養合約內的話，空中電站這一塊，逆變器、組件確實在向頭部企業集中。這一塊的話，讓我們上市之后，過了一個難關，還有比較年夜的增長，集中度也在進步。
剛剛王所長關注的印度，2017年我們在印度投資了第一家中國逆變器企業，本年印度冰火兩重天，但我們比較幸運，中印關系還是堅持在必定的標準之內，可控范圍之內，還有一個我們在班加羅爾的疫情也把持得比較長期包養好，從二三季度以后，印度工廠包養情婦已經開始加班滿產了。因為印度的稅率原來是10點幾，新聞原來一向說印度準備要翻一倍，加到20%，這樣的話，像我們當地化生產當地化服務的企業反卻是 TC: